Şirketin ürünlerine veya hizmetlerine yönelik talebin miktarını ve zamanlamasını doğru şekilde öngörebilmesi amacıyla gerçekleştirdiği planlama çalışmalarının tümünü Talep Planlama olarak adlandırılabiliriz. Müşterilerin talebi ile yapılan satışın birebir aynı kavramlar olmadığını unutmamak gerekir. Talep, müşterilerin ürün veya hizmete olan ihtiyacını ifade ederken, satış ise bu talebin karşılanması için yapılan işlemdir. Öte yandan yapılabilecek satışları öngörürken, talep planlamanın üreteceği öngörüleri baz almak doğru ve güvenilir bir yaklaşım olacaktır. Müşterilerin taleplerini, dolayısıyla şirketin satışlarını etkileyebilecek pek çok faktör vardır. Bu faktörler talep planlama faaliyetleri kapsamında değerlendirilmelidir. Talepleri Etkileyen Faktörler Nelerdir? Talep planını başarılı biçimde hazırlayabilmek için göz önünde bulundurulabilecek faktörler çok çeşitli kaynaklardan derlenebilecek veriler, bilgiler ve olaylardan oluşur. Faktörleri öncelikle kurum içi ve kurum dışı faktörler olmak üzere iki ana grup olarak organize edip aşağıdaki tablolarda örneklendirelim. Kurum İçi Faktörler Geçmiş talepler ve satışlar Fiyat politikası Teslimat performansı Kalite ve kalite hakkında söylentiler Lojistik ve üretim maliyetleri Yeni ürün lansmanları, delistler Ürün ömründe bulunulan aşama Satış ve pazarlama aktiviteleri Promosyonlar, kampanyalar Reklamlar, ATL, BTL, vb. Sosyal medya aktiviteleri Yönetim talimatları, kotalar, hedefler Kurum Dışı Faktörler Mevcut, yeni ve potansiyel müşteriler Mevsimler, sezonlar, önemli günler/haftalar Hava durumu, küresel ısınma, doğa olayları Fiyatlardaki değişimler ve trendler Pazardaki daralmalar, büyümeler Ekonomideki daralmalar, büyümeler Rakiplerin ürünleri, fiyatları Rakiplerin yeni ürünleri Rakiplerin teslimat performansları Rakiplerin satış ve pazarlama aktiviteleri Müşterilerin memnuniyeti, tercihleri Müşterilerin yatırımları, aksiyonları Müşterilerin rakiplerinin aktiviteleri Müşterilerin müşterilerinin aktiviteleri Büyük projeler İhaleler, toplu alımlar Hammadde, emtia fiyatları Genel lojistik ve üretim maliyetleri Politik, kültürel faktörler Döviz kurları Standartlar Yasal düzenlemeler KDV, ÖTV, ÜFE, TÜFE, vb. oranlar Salgın hastalıklar Şirketler özelinde, yukarıdaki listeye pek çok faktör eklenebilecektir. Talebi etkileyebilecek faktörlerin çokluğu, tahminlerin etkin şekilde üretilmesini zorlaştırmaktadır. Talep planlama süreçleri kapsamında talebi etkileyen kritik unsurların tespit edilmesi, gerekirse gruplanması ve sistematik şekilde takip edilmesi gerekir. Talep Tahminleri Rekabetçiliği Etkiler mi? Talep planlama faaliyetleri kapsamında oluşturulan öngörülere Talep Tahminleri denir. Tahmin üretme faaliyetlerine Tahminleme de denir. Tahminleme kapsamında gelecek dönemler için farklı düzeylerdeki veya segmentlerdeki gruplamalara ilişkin talep miktarları ve fiyat öngörüleri belirlenir. Tahmin üretmeyen kurumlar, geleceklerine dair sağlıklı planlama yapmıyor demektir. Tahminler, geleceğin nasıl şekilleneceğine dair öngörülerdir. Özellikle orta ve uzun vadeye ilişkin her türlü kurumsal planlama, üretilecek tahminler ışığında yapılmalıdır. Talebi etkilemeye ve şekillendirmeye yönelik fiyat değişiklikleri veya promosyon faaliyetleri tahminleri de değiştirecek özelliktedir. Bu faaliyetler de talep planlama içerisine katıldığında sürecin tümü Talep Yönetimi olarak adlandırılabilmektedir. Philip Kotler'in tanımlamasına göre 'Talep yönetimi, kurumsal öncelikler ve hedefler doğrultusunda talebin hacmini, zamanını ve miksini etkilemektir.' İstersek Talep Planlama, istersek Talep Yönetimi diyelim, her halukarda talep tahminlerinin doğru ve güvenilir sistematik süreçler ile üretilmesi kurumun başarısı için kritik öneme sahiptir. Talebi rakiplerine göre daha başarılı biçimde planlayabilen şirketler, başta üretim ve satın alma olmak üzere tüm tedarik zinciri operasyonlarını daha başarılı biçimde planlayıp kurgulayabilecektir. Müşterilerine daha güvenilir terminler ve teslimat süreleri sunabilecek, kendilerine sağlayacakları fiyat ve maliyet avantajları ile rekabetçiliklerini artıracaklardır. Sağlanan rekabet avantajları, pazar payının ve müşteri portföyünün istikrarlı biçimde genişletilmesi demektir. Aslında, kurgulanacak talep planlama sistematiği, kurumun sürdürülebilir karlılığı için ön koşullar arasındadır. Üretim ve satın almada problem yaşayan firmaların çoğunun aslında talebi doğru planlayamadığını görüyoruz. Talep Tahminleri Nasıl Üretilir? Kurum bünyesinde talep planlama süreçlerini tasarlarken sistematik bir yaklaşım izlenmelidir. Genel hatlarıyla aşağıdaki gibi bir yol izlenebilir. 1. Talep planlama süreci tanımlanır. Talep planlama ve satış tahminleme sürecinin kurum için önemi, kurumsal planlamadaki yeri, girdileri, çıktıları, amaçları ve performans göstergeleri ifade edilmelidir. Talep planlama sürecinde yer alacak departmanlar ve roller tanımlanır. 2. Gerekli veri kaynakları ve bilgi sistemleri belirlenir, veriler toplanır. Talep planlama sürecinde takip edilmesi gereken faktörler, bu faktörlerle ilşkin veri kaynakları, ERP, vb. bilgi sistemleri ile birlikte belirlenmelidir. 3. Tahminleme tercihleri ve yöntemleri veriler üzerinde analiz edilir. Tahminlerin ürünler, ürün alt grupları, üst gruplar, ürün aileleri, kategoriler, markalar, vb. farklı düzeylerde çalışılması tercih edilebilir. Lokasyon, bölge, müşteri bazında gruplamalar da uygulanabilir. Tahminleme ufku ve ilgili dönemlerin nasıl kurgulanacağı, tahmin üretme/güncelleme sıklığı gibi kararlar da talep planlama sürecinin yapılandırılmasında önemli rol oynar. Tahminlemede kullanılabilecek geçmiş veriler (satış, sevkiyat, sipariş, vb.), gerekiyorsa veri temizliğine tabi tutulup, olaylar geçmişi ile de zenginleştirilmelidir. Kullanılabilecek sayısal tahminleme yöntemleri (zaman serisi analizi, regresyon analizi, makine öğrenimi, vb.) değerlendirilir. Tahminlerin muhakemeye dayalı üretilmesi veya düzeltilmesi de ayrıca değerlendirilir. Yazının devamında tahminleme yöntemlerini detaylandıracağız. 5. Tahminleme performansı değerlendirilir ve analiz edilir. Tahmin doğruluğuna ilişkin performans göstergeleri belirlenmeli ve tahminleme sürecinin performansı izlenmelidir. Performans göstergeleri, tahmin sapmalarına bağlı çeşitli alternatifler (MAPE, WMAPE, BIAS, vb.) arasından dikkatlice seçilmelidir. Sürecin genel performansı da ayrıca değerlendirilmeli, süreç iyileştirmeye ilişkin öneri ve geri bildirim alınmalıdır. 6. Üretilen tahminler kurumsal planlama süreçlerine dahil edilir. Tahminler, operasyonel, taktiksel ve stratejik planlama gibi farklı düzeylerdeki karar alma süreçlerine ve faaliyetlerine dahil edilir. Bu aşamalarda, mevcut talep tahminleri üzerinde ayarlamalar ve düzeltmeler yapılması da muhtemeldir. Yazının devamında tahminlerin kullanıldığı süreçleri de detaylandıracağız. Talep Tahminlemede Kullanılan Yöntemler Nelerdir? Talep tahmin yöntemleri iki ana başlıkta toplanır: Analitik yöntemler ile sayısal hesaplamalara dayalı tahminler oluşturulur. Muhakemeye dayalı yöntemler ise tahminlerin yöneticilerin, çalışanların, uzmanların bilgi ve tecrübelerine dayalı olarak üretilmesidir. İstatistiksel yöntemlere bazı örnekler aşağıdaki tabloda sıralanmıştır. Ortalama Alma Yöntemleri (averaging methods) Basit Ortalamalar Basit Hareketli Ortalamalar Ağırlıklı Hareketli Ortalamalar Hareketli Medyanlar (moving medians) Zaman Serisi Yöntemleri (time series methods) Üstel Düzeltme (exponential smoothing: ES) Holt Yöntemi (double ES) Adaptif Üstel Düzeltme (adaptive ES) Holt-Winters Yöntemi (toplamalı ve çarpmalı üçlü üstel düzeltme, TES) Sezonsallık İndeksleri (seasonal indices) Ayrıştırma Analizi (decomposition analysis: STL, vb.) ARIMA (Otoregresif Bütünleşik Hareketli Ortalamalar) Özel Yöntemler (special methods) Bass Yöntemi Croston Yöntemi Prophet (Facebook tarafından geliştirilen) Makine Öğrenimi Yöntemleri (machine learning methods) Doğrusal Regresyon (linear regression) Destek Vektör Regresyonu (support vector regression, SVR) Karar Ağaçları ve Rastgele Ormanlar (decision trees & random forests) Yapay Sinir Ağları (artificial neural networks, ANN) Derin Öğrenme (deep learning, LSTM, RNN, vb.) Gradyan Artırma (gradient boosting, XGBoost, LightGBM, vb.) Talep Tahminlerine Hangi Kurumsal Süreçlerde İhtiyaç Duyulur? Talep Planlama süreçleri ile kurumun uzun, orta ve kısa vade planlaması için ihtiyaç duyduğu tahminlerin tamamı üretilmelidir. Uzun vadeli tahminler genellikle toplam satışlar cinsinden hazırlanan 2-10 yıl ufuklu stratejik tahminlerdir ve Stratejik İş ve Yatırım Planlama kararlarında kullanılır. Orta vadeli tahminler, 12-24 aylık planlama ufuklarında ürün veya hizmet grupları için üretilen gruplanmış tahminlerdir. Satın alma, üretim, depo ve lojistik faaliyetleri ile karşılanması gereken ürün ve hizmet ihtiyaçlarının ve oluşabilecek muhtemel darboğazların belirlenmesinde kullanılır. Bu düzeydeki talep planları ve tahminler taktiksel seviyede hazırlanan Bütçeleme ve Satış ve Operasyon Planlama (S&OP) süreçleri kapsamında hazırlanır. Talep Planlama, 'şirketlerin rekabetçi yönetim biçimi' olarak tanımladığımız S&OP sürecinin en kritik aşamalarından birisidir. S&OP, Entegre İş Planlama (Integrated Business Planning: IBP) olarak da adlandırılmaktadır. S&OP, talep öngörüleri ile sağlanabilecek tedariği orta ve uzun vadede dengelerken rekabetçiliğe ve karlılığa odaklanan entegre planlama sürecidir. Departmanlar arası iş birliğini artırarak kurumun hedeflerine ulaşmasını sağlayacak planlar, S&OP süreci ile oluşturur. Bu süreçler, kurumlara pazar dinamiklerine daha hızlı ve etkin şekilde cevap verme kabiliyeti sağlar. S&OP ile ilgili temel kavramları ele aldığımız yazımızı okumak için tıklayınız. Kısa vadeli tahminler maksimum 2-3 aylık ufuklarda satışı yapılan ürünlere ilişkin üretilen detaylı tahminlerdir. Operasyonel düzeyde satın alma, üretim, depolama ve lojistik planlarını belirlemede kullanılır. Bu düzeydeki entegre planlamayı S&OP ile kuvvetli bağını da vurgulayacak şekilde Satış ve Operasyonların Yürütülmesi (Sales and Operations Execution: S&OE) olarak adlandırıyoruz. Üretim planlamayı ele aldığımız yazımızı okumak için tıklayınız. Malzeme planlamayı ele aldığımız yazımızı okumak için tıklayınız. Depo ve lojistik planlamayı ele aldığımız yazımızı okumak için tıklayınız. Kurum içerisinde S&OP ve S&OE süreçleri ile sağlanacak entegrasyonun ve koordinasyonun ötesinde, tedarik zinciri üyeleri arasında kurgulanabilecek ve tahminlerin de paylaşılmasını öngören İşbirliğine Dayalı Tahmin, Planlama ve Stok Yenileme (Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment: CPFR) süreçleri ile mükemmellik yolunda radikal atılımlar sağlanabilecektir. Talep planlamada her kurum için geçerli temel bazı uygulamalar vardır. Özellikle istatistiksel tahminlerin üretilmesinde standart bazı uygulamalar ve yazılımlar kullanılabilmektedir. Ancak satış ve pazarlama stratejileri, ürünlerin veya markaların yönetimi, üretim stratejileri, tedarik zinciri operasyonları ve ilişkileri, müşteri talebinin doğası, geçmiş verilerin yorumlanması, geleceğe ilişkin aksiyonlar ve varsayımlar doğrultusunda Talep Planlama'nın nasıl kurgulanması gerektiği kurumun özelinde değerlendirilmesi gereken bir konudur. Bu ve benzeri faktörler ve öncelikler, talep planlama süreç sistematiklerinin kurum bünyesinde 'terzi işi' veya 'ısmarlama' kurgulanmasını gerektirmektedir. görsel: pexels.com Bilgi Merkezi'nden İlgili Yazılar Tahmin Sapması Nasıl Ölçülür ve Yorumlanır? Yanlılık (Bias) ve Yüzde Sapma GöstergeleriPromosyon Etkisi Nasıl Tahmin Edilir? Kampanya Türleri ve Etki HesabıZaman Serisi Analizi ile Talep Tahmini: Durağanlık, Eğilim ve SezonsallıkHızlı Tüketimde (FMCG) Talep Planlama ve S&OP: 5 Kritik Konu Tüm rehber ve yazılar için Bilgi Merkezi. Talep Planlama'ya Yönelik Optimum Planlama Hizmetleri Nelerdir? Optimum Planlama, talep planlama ve satış tahminleme süreçlerinin kuruma özel yapılandırılması ve ilgili araçları geliştirme konusunda uygulamalı eğitimler ve danışmanlık hizmetleri sunmaktadır. Talep planlama bakış açısının kazandırılması ve kurum içerisinde hizalanma için öncelikli olarak kuruma özel workshop uygulanmasını tavsiye ediyoruz. Talep Planlama süreçleri ve Talep Planlama ile bağlantılı hizmet başlıklarımız aşağıdaki gibidir. finance_mode Talep Planlama ve Satış Tahminleme Tahminleme süreçlerini, yöntemlerini ve analizlerini uygulamalar ile öğrenin. Detaylı Bilgi handshake Satış ve Operasyon Planlama, S&OP/IBP Talep ve tedarik dengesini rekabetçi taktikler ve mutabakat ile oluşturun. Detaylı Bilgi package_2 Stok Yönetimi ve Optimizasyonu Stokları sınıflayın, stok miktarlarını ve maliyetlerini optimize edin. Detaylı Bilgi factory Üretimde Genel Planlama ve Çizelgeleme Siparişleri, kapasite-malzeme ihtiyaçlarını ve üretim akışını daha iyi yönetin. Detaylı Bilgi Bize Güvenen FirmalarAkkim, 2023Alarko Holding, 2011Anadolu Efes, 2021Barilla Gıda, 2015BVN (Bahçıvan), 2020Civil Mağazacılık, 2019Çilek Mobilya, 2017Eczacıbaşı Esan, 2021EssilorLuxottica, 2022Global Bilgi, 2021Global İlaç Firması, 2023Haribo, 2017Hasçelik, 2015, 2022Ibavalresa, 2025İstikbal Mobilya, 2012Jantsa, 2019Kaleseramik, 2015Kastamonu Entegre, 2017LCWaikiki, 2010, 2012Makbul Kuruyemiş, 2021, 2022Migros, 2021Nivea Türkiye, 2019Opet Fuchs, 2014Panasonic Electric Works, 2022Red Bull Türkiye, 2023, 2025Rengarenk Mobilya, 2017Sarsılmaz Silah, 2023, 2024Sika Türkiye, 2018SKT Yedek Parça, 2019, 2023Şişecam Holding, 2013–2016Türk Telekom, 2013–2018Zorluteks, 2023Yorumlar “İki gün boyunca verimli bir eğitim geçirdik. Firma olarak eksiklerimizi görüp iyileştirme yapabileceğimiz fırsatları yakaladık. Çok teşekkür ediyorum.” Yiğit Doruk Turguter, Üretim ve Talep Planlama Kıdemli Mühendisi, Petrol Ofisi (Talep Planlama, 2024) “Satış ve planlama grubumuz için faydalı olan bir eğitimdi. Teşekkür ederiz.” Murat Işık, Planlama & Erp Müdürü, Sarsılmaz Silah (Talep Planlama, 2023) “Özellikle Türkiye gibi son derece dinamik, değişken ve her geçen gün belirsizliğin arttığı bir coğrafyada faaliyet gösteren her firmanın alması gerektiği bir eğitim. Agresif rekabet ortamında doğru kararlar alabilmek ve buna paralel olarak doğru tahminlerin yapılması oldukça kritik bir önem kazandığından bu eğitimin iş yapış süreçlerimizde büyük bir avantaj sağlayacağını düşünüyorum.” Hale Topaloğlu, Kıdemli Ürün Müdürü, Global İlaç Firması (Talep Planlama, 2023) Tüm yorumları görüntülemek için tıklayınız. Kurumunuza özel eğitim düzenlemek veya açık eğitime katılmak için teklif talebi oluşturunuz. Teklif Talebi Oluştur Başa dön