Hakkımızda     |      EN

Bize Ulaşın:   (0216) 3224170

 

Endüstriyel Gelişim Makaleleri  |  No.02

 Dr. İlker Güçlü. Yayın Tarihi: 12 Haziran 2018; İçerik Zenginleştirme: 17 Şubat 2021

Talep Planlama Nedir?

Kurumun ürünlerine veya hizmetlerine yönelik talebin miktarını ve zamanlamasını doğru şekilde öngörebilmesi amacıyla gerçekleştirdiği sistematik planlama faaliyetlerinin tümü Talep Planlama olarak adlandırılabilir.

Talebi etkileyebilecek pek çok faktör talep planlama kapsamında kayıt altına alınıp tahminleri üretirken kullanılabilecektir.

 

Talepleri (ve satışları) etkileyen faktörler nelerdir?

Müşteri talebini ve dolayısıyla satışları etkileyen çok sayıda unsur vardır.

Talep planını başarılı biçimde hazırlayabilmek için göz önünde bulundurulabilecek faktörler (veriler, bilgiler, olaylar, vb.) aşağıdaki tabloda özetlenmiştir.

İç Faktörler

Dış Faktörler

:: Geçmiş talepler ve satışlar

:: Fiyat politikası

:: Teslimat performansı

:: Kalite ve kalite hakkında söylentiler

:: Lojistik ve üretim maliyetleri

:: Yeni ürün lansmanları, delistler

:: Ürün ömür döngüsünde bulunulan aşama

:: Satış ve pazarlama aktiviteleri

:: Promosyonlar, kampanyalar

:: Reklamlar, ATL, BTL, vb.

:: Sosyal medya aktiviteleri

:: Yönetimin talimatları, kotalar ve hedefler

:: ...

:: Mevcut, yeni ve potansiyel müşteriler

:: Mevsimler, sezonlar, önemli günler/haftalar

:: Hava durumu, küresel ısınma, doğa olayları

:: Fiyatlardaki değişimler ve trendler

:: Pazardaki daralmalar, büyümeler

:: Ekonomideki daralmalar, büyümeler

:: Rakiplerin ürünleri, fiyatları

:: Rakiplerin yeni ürünleri

:: Rakiplerin teslimat performansları

:: Rakiplerin satış ve pazarlama aktiviteleri

:: Müşterilerin memnuniyeti, tercihleri

:: Müşterilerin yatırımları, aksiyonları

:: ...

:: Müşterilerin rakiplerinin aktiviteleri

:: Müşterilerin müşterilerinin aktiviteleri

:: Büyük projeler

:: İhaleler, toplu alımlar

:: Hammadde, emtia fiyatları

:: Genel lojistik ve üretim maliyetleri

:: Politik, kültürel faktörler

:: Döviz kurları

:: Standartlar

:: Yasal düzenlemeler

:: KDV, ÖTV, ÜFE, TÜFE, vb. oranlar

:: Salgın hastalıklar

:: ...

 

Kurumlar özelinde, yukarıdaki listeye pek çok faktör eklenebilecektir. Talebi etkileyebilecek faktörlerin çokluğu, tahminlerin etkin şekilde üretilmesini zorlaştırmaktadır.

Talep planlama süreçleri kapsamında talebi etkileyen bu ve benzeri unsurların tespit edilip gerekirse gruplanması ve sistematik şekilde takip edilmesi gerekir.

 

 

Talep tahmini nedir?

Talep planlama faaliyetleri kapsamında oluşturulan öngörülere Talep Tahminleri denir.

Talep tahminleri kapsamında gelecek dönemler için farklı düzeylerdeki veya segmentlerdeki gruplamalara ilişkin talep miktarları ve fiyat öngörüleri belirlenir.

Tahminler, geleceğin nasıl şekilleneceğine dair kurumun öngörüsüdür. Tahmin üretmeyen kurumlar, geleceklerine dair planlama yapmıyor demektir. Özellikle orta ve uzun vadeye ilişkin her türlü kurumsal planlama, üretilecek tahminler ışığında kurgulanmalıdır. Bu sebeple talep tahminlerinin doğru ve güvenilir sistematikler ile oluşturulması kurumun başarısı için kritik öneme sahiptir.

Talebi etkilemeye ve şekillendirmeye yönelik fiyat değişiklikleri veya promosyon faaliyetleri tahminleri değiştirecek özelliktedir. Bu faaliyetler de talep planlama içerisine katıldığında sürecin tümü Talep Yönetimi olarak adlandırılabilmektedir.

 

"Talep yönetimi, kurumsal öncelikler ve hedefler doğrultusunda

talebin hacmini, zamanını ve miksini etkilemektir."

:: Philip Kotler ::

 

 

Talep planlamanın rekabete etkileri nelerdir?

Talebi rakiplerine göre daha başarılı biçimde planlayabilen organizasyonlar, başta üretim ve satın alma olmak üzere tüm tedarik zinciri operasyonlarını daha başarılı biçimde planlayıp kurgulayabilecek, müşterilerine daha güvenilir terminler ve teslimat süreleri sunabilecek, kendilerine sağlayacakları fiyat ve maliyet avantajları ile rekabetçiliklerini artırarak pazar paylarını, ürün ve müşteri portföylerini istikrarlı biçimde genişletebileceklerdir.

Bu bağlamda, kurgulanacak talep planlama sistematiği, kurumun sürdürülebilir karlılığı için ön koşullar arasındadır.

 

Üretim ve malzeme planlama problemleri yaşayan firmaların

çok büyük kısmında, aslen talep planlamada problem vardır.

 

 

Talep tahmini nasıl yapılır, tahminler nasıl üretilir?

Kurum bünyesinde talep planlama süreçlerini tasarlarken sistematik bir yaklaşım izlenmelidir. Bu sistematikler, kurum özelinde oluşturulmalıdır. Genel hatlarıyla aşağıdaki gibi bir yol izlenebilir.

1. Sürecin tanımı ve amaçları yapılır.

Talep planlama ve satış tahminleme sürecinin kurum için önemi, kurumsal planlamadaki yeri, girdileri, çıktıları, amaçları ve performans göstergeleri ifade edilmelidir.

2. Tahmin yapma düzeyleri ve birimleri belirlenir.

Tahminlerin ürünler, ürün alt grupları, üst gruplar, ürün aileleri, kategoriler, markalar, vb. farklı düzeylerde çalışılması tercih edilebilir. Lokasyon, bölge, müşteri veya müşteri grupları bazında gruplamalar da uygulanabilir.

3. Zamana ilişkin süreç parametreleri kurgulanır.

Üretilecek tahminlerin ufku ve bu ufuk içerisindeki dönemlerin nasıl kurgulanacağı, tahminlerin hangi sıklıkla üretileceği veya güncelleneceği gibi zamana ilişkin kararlar talep planlama sürecinin yapılandırılmasında önemli rol oynar.

Hangi dönemlerde veya düzeylerde TAHMİN YAPILMAMASI

gerektiğini belirlemek de fayda sağlayacaktır.

 

4. Veriler toplanır ve hazırlanır.

Geçmiş dönemlere ait talep veya satış verilerinin toplanması, bu verilerin temizlenmesi, geçmişte talebi etkileyen faktörlerin belirlenmesi ile verilerin olaylar geçmişi ile zenginleştirilmesi bu hazırlık faaliyetleri arasında sıralanabilir. Bu sayede ileriye dönük talep tahminleri oluştururken kullanılacak veriler ve bilgiler derlenmiş olur.

5. Veriler analiz edilir ve tahmin tekniği seçilir.

Verilerin öncelikle görselleştirilmesi, tahminlerin analizinde ve uygun tekniklerin seçiminde faydalı olacaktır. İleriye dönük tahmin yapmada istatistiksel veya muhakemeye dayalı teknikler kullanılır. Sayısal ve muhakemeye dayalı tahminler süreç kapsamında uygun şekilde entegre edilmeli, seçilen tekniğin performansı sürekli olarak izlenmelidir.

6. Üretilen tahminler kurumsal planlama süreçlerine dahil edilir.

Talep Planlama (DP), Bütçeleme, Satış ve Operasyon Planlama (S&OP/IBP) Tedarik Zincirinde İşbirlikleri (CPFR), Stratejik İş ve Yatırım Planlama, vb. süreçler kapsamında kurgulanmış planlama adımlarına ve faaliyetlerine tabi tutulur. Bu aşamalarda, mevcut talep tahminleri üzerinde ayarlamalar ve düzeltmeler yapılması da muhtemeldir.

7. Talep planlama ve tahminleme süreci iyileştirilir.

Sürecin genel performansı değerlendirilir ve sürecin iyileştirilmesine ilişkin öneriler, geri bildirimler alınır ve iyileştirme faaliyetleri gerçekleştirilir.

Talep tahmin yöntemleri nelerdir?

Talep tahmin yöntemleri iki ana başlıkta toplanır:

1. Muhakemeye dayalı yöntemler ise yöneticilerin, çalışanların, uzmanların bilgi ve tecrübelerine dayalı olarak oluşturulur.

2. İstatistiksel yöntemler ile sayısal hesaplamalara dayalı tahminleri oluşturur.

 

İstatistiksel tekniklere bazı örnekler aşağıdaki tabloda sıralanmıştır.

 

İstatistiksel Tahmin Yöntemleri

Ortalama alma yöntemleri

:: Basit Ortalamalar

:: Basit Hareketli Ortalamalar

:: Ağırlıklı Hareketli Ortalamalar

 

Tahmin Düzeltme yöntemleri

:: Üstel Düzeltme (exponential smoothing: ES)

:: Holt Yöntemi (double ES)

:: Adaptif Üstel Düzeltme (adaptive ES)

:: Toplamalı Winter Yöntemi (Winter’s additive triple ES)
:: Çarpmalı Winter Yöntemi (Winter’s multiplicative triple ES)

 

Regresyon yöntemleri

:: Basit Regresyon (simple regression)

:: Çoklu Regresyon (multiple regression)

 

Diğer

:: Hareketli Medyanlar (moving medians)

:: Mevsimsellik İndeksleri (seasonal indices)

:: Ayrıştırma Analizi (decomposition analysis)

:: Otoregresif Bütünleşik Hareketli Ortalamalar (ARIMA)

:: Bass Yöntemi

:: Croston Yöntemi

 

 

T kurumunda şöyle yapıyorlarmış, biz de öyle yapalım...

Talep planlama, her kurumda aynı mıdır?

Talep planlamada her kurum için geçerli bazı temel uygulamalar vardır. Özellikle istatistiksel tahminlerin üretilmesinde standart bazı uygulamalar ve yazılımlar kullanılabilmektedir.

Ancak, satış ve pazarlama stratejileri, ürünlerin veya markaların yönetimi, üretim stratejileri, tedarik zinciri operasyonları ve ilişkileri, müşteri talebinin doğası, geçmiş verilerin yorumlanması, geleceğe ilişkin aksiyonlar ve varsayımların modellenmesi kurumdan kuruma değişkenlik gösteren, bu sebeple de kurum özelinde çözümlenmesi gereken konulardır.

Uzun, orta ve kısa vadeli taleplerini planlayabilmek için kurumların yine uzun, orta ve kısa vadeli tahminler üretmesi, ürettiği bu tahminleri de karşılık gelen kapasite, üretim, satın alma, vb. planlama süreçleri ile koordine etmesi gerekmektedir.

Yukarıda sıralananlar ve daha pek çok sebepten ötürü, talep planlama süreç sistematiklerinin kurum bünyesinde 'terzi işi' veya 'ısmarlama' kurgulanması gerekmektedir.

 

 

Uzun, orta ve kısa vadeli tahminler nelerdir?

Talep Planlama süreçleri ile kurumun uzun, orta ve kısa vade planlaması için ihtiyaç duyduğu tahminlerin tamamı üretilmelidir.

 

 

Uzun vadeli tahminler genellikle toplam satışlar cinsinden hazırlanan 2-10 yıl ufuklu stratejik tahminlerdir ve stratejik iş ve yatırım planlama kararlarında kullanılır.

Orta vadeli tahminler, 12-24 aylık planlama ufuklarında ürün veya hizmet grupları için üretilen gruplanmış tahminlerdir. Satın alma, üretim, depo ve lojistik faaliyetleri ile karşılanması gereken ürün ve hizmet ihtiyaçlarının ve oluşabilecek muhtemel darboğazların belirlenmesinde kullanılır. Bu düzeydeki talep planları ve tahminler taktiksel seviyede hazırlanan Bütçeleme ve Satış ve Operasyon Planlama (S&OP/IBP) süreçleri kapsamında hazırlanır.

Satış ve Operasyon Planlama süreci hakkında daha detaylı bilgi için,

Makale: 'Satış ve Operasyon Planlama nedir?'

Kısa vadeli tahminler maksimum 3 - 6 ay ufukta satışı yapılan ürünler veya yarı ürünler cinsinden üretilen detaylı tahminlerdir. Operasyonel düzeyde satın alma, üretim, depolama ve lojistik planlarını belirlemede kullanılır.

Bu düzeydeki farklı planlama süreçlerine ilişkin daha detaylı bilgi için:

Makale: Üretim Planlama nedir?

Makale: Malzeme Planlama nedir?

Makale: 'Depo ve Lojistik Planlama nedir?'

Kurum içerisinde Satış ve Operasyon Planlama süreci ile sağlanacak koordinasyonun ötesinde, tedarik zinciri üyeleri arasında kurgulanabilecek ve tahminlerin de paylaşılmasını öngören İşbirliğine Dayalı Tahmin, Planlama ve Stok Yenileme (CPFR) süreçleri ile mükemmellik yolunda radikal atılımlar sağlanabilecektir.

Kısaltmalar:    S&OP: Sales and Operations Planning, IBP: Integrated Business Planning, CPFR: Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment

 

Talep planlama, kurumsal kaynak planlamanın neresindedir?

Kurumsal kaynak planlama (Enterprise Resource Planning, ERP) kurumların ana iş süreçlerinin birbiri ile entegre ve koordine olacak biçimde yönetimi olarak tanımlanabilir. Bu kapsamda ana iş süreçleri satış, üretim, tedarik zinciri, satın alma, finans, İK, vb. olarak özetlenebilir.

Talep planlamayı, tedarik zinciri yönetimi kapsamında değerlendirmek doğru olacaktır. Talep planlaması, lojistik, üretim ve satın almanın planlamasıyla ve finansal planlama ile doğrudan ilişkilidir.

Tedarik zinciri yönetimi ve dolayısıyla talep planlamada mükemmellik hedefleyen kurumların belli başlı fonksiyonel planlama süreçlerine ihtiyacı vardır. Bu süreçler ana hatları ile aşağıda özetlenmiştir.

Bu kapsamda Talep Planlama, Talep Yönetimi ve Siparişler başlığı altında yer almaktadır.

Optimum Planlama 'İş Süreçleri Eğitim ve Öğrenme Modeli'

Bu fonksiyonlar ile ilgili detaylı bilgi için, Makale: 'Tedarik Zinciri Yönetiminde Mükemmellik nedir?'

Kurumların öncelikli olarak yapmaları gereken, mevcut talep tahmin ve planlama süreçlerinin eksiklerini ve ihtiyaçlarını belirlemek, sonrasında da süreçlerini nasıl yapılandırması gerektiğini kurgulamaktır.

Optimum Planlama, talep planlama ve tahminleme süreçlerinde mükemmellik odaklı eğitimler ile danışmanlık hizmetleri sunmaktadır.

 

Dr. İlker Güçlü   |   Kurucu, Optimum Planlama   |  Özgeçmiş için tıklayınız.

İlk yayınlanma: 12 Haziran 2018, revizyonlar ve içerik zenginleştirme: 16 Şubat 2021
Bu yazı, genel bilgi amaçlıdır. Sözü edilenler her kurum için geçerli olmayabilir.


 

'Talep Planlama' iş süreçlerine odaklı Optimum Planlama eğitimleri nelerdir?


Talep Planlama ve Satış Tahminleme

Eğitim Programı

 

Eğitimin Hedef Kitlesi,

:: Talep planlamanın ve tahminlemenin nasıl yapılması gerektiğini öğrenmek isteyenler

:: Satış, pazarlama, ürün yönetimi veya planlama bünyesinde yüksek sapmaları olan tahminleri oluşturanlar

:: Satış ve pazarlama ile satın alma, üretim ve lojistik planları arasında kritik farklar görenler

:: Kendisine iletilen satış tahminlerini beğenmeyen tedarik zinciri, üretim, satın alma ve lojistik mensupları

:: Niçin güvenilir satış tahminleri üretmesi gerektiğine anlam veremeyenler

:: Daha doğru ve etkin tahminler oluşturmanın kurumun başarısını artıracağına inananlar

:: Talep planlama veya tahminleme yazılımı almayı planlayanlar

 

Eğitim Modülleri,

 Modül 1

Talep Planlama ve Satış Tahminleme

 Modül 2

Sayısal Tahmin Teknikleri

 Modül 3

Kurumsal Süreçlerle Entegrasyon

 Modül 4

Vaka Analizleri ve Simülasyon Oyunu

 

 

Referanslar, Katılımcı Yorumları, En Yakın Tarihler,

Bugüne kadar 80+ kurumdan gelen 300+ yönetici ve çalışanın katılımıyla 30+ defa sunulan popüler içerikli modüllerin toplandığı eğitimimizdir.

 

Eğitimin internet sayfası için tıklayınız:

Talep Planlama ve Satış Tahminleme eğitim programı

 


Tedarik Zincirinde Rekabet Stratejileri ve Organizasyon

Eğitim Programı

Modül 1

Rekabet Stratejileri ve Organizasyon

Modül 2

Kaynakların Yönetimi ve Optimizasyon

Modül 3

Yönetim, Altyapı ve İş Ortakları

Modül 4

Finans, Performans ve Teknoloji Stratejileri

Pazarda rekabet koşullarının analizi, iş stratejileri ile uyumlu tedarik zinciri stratejilerinin belirlenmesi, varolan ve yenilikçi süreç ve teknoloji uygulamalarıyla kurum genelinin organizasyonu odak noktalardır.

 

Detaylar için tıklayınız.

 

Açık eğitim, kuruma özel eğitim veya danışmanlık talepleriniz için lütfen bizimle iletişime geçiniz.

 

 

« BAŞA DÖN

 

 

 

Ana Sayfa

Planlamanın Temel Kavramları

Üretim Planlama nedir ? Tedarik Zinciri Yönetimi nedir ? Talep Planlama nedir ? Satış ve Operasyon Planlama ? Malzeme Planlama nedir ? Detay Çizelgeleme nedir ? Stok Optimizasyonu nedir ? Depo ve Lojistik Planlama nedir ? İşgücü Planlama nedir ? Optimizasyon nedir ?

 

Eğitimler ve Modüller

Üretimde Genel Planlama ve Çizelgeleme Rekabet Stratejileri ve Organizasyon Talep Planlama ve Satış Tahminleme Satış ve Operasyon Planlama Satın Alma, Depo ve Stok Yönetimi Tedarik Zinciri Yönetiminin Temelleri Üretim, Kapasite ve Malzeme Planlama Detay Çizelgeleme Lojistik ve Dağıtım Yönetimi Optimizasyon Teknikleri Sürekli İyileştirme: Kalite Yön., Yalın Üretim İstatistiksel Proses Kontrolü Rekabetçi Ürün Geliştirme Robust Tasarım (Taguchi Metodu) Deneysel Tasarım

Danışmanlık

 

Referanslar

Referans Listesi Katılımcıların Yorumları Eğitimlerden Görseller

 

Duyurular

Açık Eğitim Takvimi Eğitim Ön Kayıt Formu Kuruma Özel Eğitimler e-Bülten KVK Bilgi Metni

 

Hakkımızda

İletişim Bilgileri
 

Copyright © 2021, Optimum Planlama Eğitim ve Danışmanlık Hizmetleri

 

 

 

 

 

Anahtar Kelimeler (Keywords): Tedarik Zinciri Yönetimi, Üretim Planlama ve Kontrol Eğitim Programları, Planlama Eğitimleri, Planlama Nedir, Üretim Planlama Nedir, Talep Planlama Nedir, Satış ve Operasyon Planlama Nedir, Malzeme Planlama Nedir, Detay Çizelgeleme Nedir, Stok yönetimi, Depo ve Lojistik Planlama Nedir, Stok Yönetimi Nedir, Optimizasyon Nedir, İşgücü Planlama Nedir, Üretim Planlama Eğitimi, Üretim Planlama ve Stok Kontrolü, Üretimde Genel Planlama ve Çizelgeleme, Talep Planlama, Satış Tahmin Teknikleri, Talep Tahmin Teknikleri, Talep Tahminleme Teknikleri, Detay Çizelgeleme, Atölye Çizelgeleme, Makine Çizelgeleme, Çizelgeleme Eğitimi, Kapasite Planlama Eğitimi, Malzeme Planlama Eğitimi, Ana Üretim, Kapasite ve Malzeme Planlama, Kapasite ve Malzeme Planlama, İşgücü Planlama ve Çizelgeleme, Satış Operasyon Planlama, Satış ve Operasyon Planlama, S&OP, İstanbul, Bursa, Ankara, İzmir, Kocaeli, Kuruma Özel Eğitim, Workshop, Seminer, Danışmanlık Hizmetleri, Stok Yönetimi, Sevkiyat Planlama, Lojistik Planlama, Dağıtım Planlama, Stok, Depo ve Lojistik Planlama, Optimizasyon Teknikleri, Robust Tasarım, Robust Design, Taguchi Design, Orthogonal Array, Deneysel Tasarım ve Analiz, Design of Experiments, DOE, Design for Manufacture and Assembly, DFMA, DFR, DFX, Rekabetçi Ürün Geliştirme, Product Design and Development, Process Development, Proses Tasarımı, Kalite Mühendisliği, Kalite Evi, House of Quality, Kalite Fonksiyonu Yayılımı, Quality Function Deployment, QFD, EQFD, Kalite Yönetimi, Quality Management, Kalite Kontrol, İstatistiksel Proses Kontrol, İPK, SPC, Rekabet Stratejileri ve Organizasyon