Satış ve Operasyon Planlama orta ve uzun vadede öngörülen talep ile sağlanabilecek tedariği dengeleyen, bunu yaparken stratejileri ve karlılığa odaklanan sistematik bir planlama sürecidir.

Entegre İş Planlama (Integrated Business Planning, IBP) olarak da adlandırılan Satış ve Operasyon Planlama (S&OP) satış, pazarlama, üretim, planlama, satın alma, lojistik ve finans gibi tüm organizasyonel departmanlarının planlarını birbiri ile entegre eden bir yaklaşımdır. Bu bağlamda kurumların departmanlar arası koordinasyon, iletişim ve senkronizasyon kabiliyetlerini artırarak pazar dinamiklerine daha hızlı ve etkin şekilde cevap vermesini sağlar.

Tedarik Zinciri Yönetiminde Mükemmellik yolunda kritik planlama süreçleri arasında yer alan S&OP, orta vadeli kurumsal kararların alındığı departmanlar arası planlama platformudur.

S&OP'nin temel özellikleri şu şekilde özetlenebilir:

 –  Rekabetçiliği artırmaya yönelik, her ay tekrar edilen bir planlama sürecidir.
 –  12-24 aylık, kayan planlama ufkunda (rolling horizon), orta vadeli planlama yapılır.
 –  Kurumun tüm departmanlarını kapsar ve departmanlar arası iletişimi kurumsallaştırır.
 –  Sistematik hazırlıklar, planlama faaliyetleri ve karar alma toplantılarından oluşur.
 –  Kurumsal performansın sürekli şekilde izlenmesine ve iyileştirmeye olanak sağlar.

Kurum içinde duvarları yıkmak için, Satış ve Operasyon Planlama süreci

öncelikli olarak yapılandırılmalıdır.

S&OP ile Kurumun Rekabetçiliği Nasıl Artırılır?

Ekonomik koşullar, rekabetçilerin hamleleri, müşterilerin istek ve beklentileri, satış ve pazarlama aktiviteleri, yeni ürünlerin pazara sürülmesi, satın alma, üretim ve lojistik kaynaklı dinamikler, vb. birçok etken kurumun talep-tedarik dengesini kurmasını zorlaştırmaktadır.

S&OP, pazar dinamiklerini tespit etme, talepleri minimum maliyetle karşılayacak
aksiyonları alma ve böylelikle de rekabetçiliği artırma sürecidir...

S&OP’nin sağladığı temel rekabet avantajları şu şekilde sıralanabilir:

–  Pazardaki ve müşterilerdeki değişimleri, rakipleri, fırsatları ve tehditleri fark etme kabiliyetlerini geliştirme
–  Talepleri minimum maliyetle karşılayacak planlamayı disiplinli şekilde yapabilme
–  Sürekli iyileştirme için belli kurumsal performans ölçülerini sistematik şekilde takip etme

S&OP Süreci Nasıl İşler?

S&OP, her ay tekrar edilen sistematik planlama döngüsüdür. Kurumdan kuruma uygulamada farklılıklar olsa da genel hatlarıyla aşağıdaki aşamalar takip edilir.

1. Aşama: Ürün Planlama
2. Aşama: Talep Planlama (Satış Planlama)
3. Aşama: Tedarik Planlama (Operasyon Planlama)
4. Aşama: Finansal Planlama ve Mutabakat
5. Aşama: Yönetim Gözden Geçirmesi

Her bir aşamada farklı fonksiyonel departmanların görevleri ve sorumlulukları vardır. Hiçbir departman sürecin dışında bırakılmayacaktır.

Aylık S&OP döngüsü aşağıdaki görselde özetlenmiştir.

Her bir aşamadaki temel faaliyetler aşağıda belirtilmiştir.

Ürün Planlama kapsamında neler yapılır?
Ürün ömür döngüleri yönetimi, ürün portföy yönetimi, ürün geliştirme ve lansman projelerinin planlaması, ar-ge ve iyileştirme projelerinin planlaması ile projelerin kurumsal planlara entegrasyonu bu aşama ile sağlanır.

Talep Planlama (Satış Planlama) kapsamında neler yapılır?
Satış tahminlerinin üretilmesi, fiyatlandırma öngörülerinin oluşturulması ile satış ve tahmin performans göstergeleri takibi bu aşamada sağlanır.

Konu ile ilgili daha detaylı bilgi Talep Planlama Nedir? adlı yazıda ele alınmıştır.

Tedarik Planlama (Operasyon Planlama) kapsamında ne yapılır?
Kritik satın alma, üretim, depo ve lojistik kaynakları kapasite ihtiyaçlarının belirlenmesi ile talebi karşılayacak planların oluşturulması bu aşama ile sağlanır. Alternatif operasyon planları değerlendirilerek stok (veya birikmiş sipariş) projeksiyonları hazırlanır. Tüm operasyonlara ilişkin performans göstergeleri takibi yapılır.

Finansal Planlama ve Mutabakat kapsamında neler yapılır?
Finansal projeksiyonlar ve riskler, alternatif senaryolar doğrultusunda değerlendirilir. Bütçeden muhtemel sapmalar analiz edilir. Açıkta kalan konular ile üst yönetime sunulacak öneriler bu aşamada belirlenir.

Yönetim Gözden Geçirmesi kapsamında neler yapılır?
Tüm departman planları değerlendirilir, alınan kararlar gözden geçirilir ve onaylanır. Kurumun Satış ve Operasyon Planı belirlenmiş olur. Stratejik hedefler, finansal hedefler ve genel kurumsal performans bu aşamada değerlendirilir.

Öngördüğü faaliyetlerin ve alınan kararların kurumsal performansa ve rekabetçiliğe etkileri düşünüldüğünde,

Satış ve Operasyon Planlama, Üst Yönetim'in şirketi yönetme biçimi
olarak seçebileceği bir süreçtir.

S&OP Yepyeni Bir Süreç Midir?
 

Üst Yönetim’in stratejik kararları doğrultusunda belirleyeceği atılım planlarının ve koyduğu hedeflerin kurum genelindeki tüm fonksiyonlara yayılımı S&OP süreci ile etkin şekilde sağlanabilmektedir.

S&OP'de bahsedilen çalışmaların bir kısmı çoğu kurumda hali hazırda yapılmaktadır.

Ancak mevcut kurumsal planlama çalışmaları S&OP döngüsünde
öngörülen kapsamda ve entegrasyonda olmayabilir...

Her Kurumun S&OP Süreci Aynı Mıdır?

Satış ve Operasyon Planlama'nın kurum içinde hangi sistematikler doğrultusunda uygulanması gerektiği, kurumun üretim stratejileri, ürün özellikleri, üretim ortamının fiziksel yapısı, tedarik zinciri ilişkileri, müşteri talebinin yapısı, özetle pazarda kurumun rekabetçiliğine etki eden tüm unsurlara bağlı olarak farklılık gösterecektir.

S&OP aşamaları, süreç akışı, karar alma mekanizmaları ve yardımcı araçlar kurumdan kuruma değişiklik gösterecektir. Sürecin kurum özelinde nasıl kurgulanması ve işletilmesi gerektiği sürecin kavramsal tasarımında ele alınmalıdır.

S&OP süreçlerini yapılandırma ve ilgili araçları geliştirme konusunda sunmakta olduğumuz danışmanlık hizmetleri hakkında daha detaylı bilgi için lütfen iletişime geçiniz.

ÖNEMLİ NOT: Bu yazı kurumsal tedarik zinciri yönetimi çalışmaları üzerine genel bir bilgilendirme sağlamak amacıyla paylaşılmıştır. Sözü edilenlerin tüm kurumlar için aynı oranda geçerli olacağı düşünülmemelidir.

Dr. İlker Güçlü, Optimum Planlama

Satış ve Operasyon Planlama odaklı Optimum Planlama hizmetleri nelerdir?

Optimum Planlama, S&OP süreçleri ile doğrudan alakalı ve planlamanın farklı düzeylerinin işlendiği aşağıdaki eğitim programlarını sunmaktadır.

Optimum Planlama, S&OP süreçlerinin kurum bünyesinde yapılandırılmasına veya iyileştirilmesine yönelik S&OP Süreç Danışmanlığı Projeleri de yürütmektedir.

Optimum Planlama'nın Diğer Programları

Optimum Planlama, kurumların planlama kabiliyetlerini iyileştirerek kurumsal performansı artırmaya odaklı eğitim ve danışmanlık hizmetleri sunmaktadır.

Eğitim hizmetleri kapsamında sunulan diğer ana modüller şu şekildedir: